TRADE: Creating A Solid TPM Foundation
Brodie Nissen, Sr. Director Sales Planning at Method, shares his TPM key learnings from his experience with various tiered consumer goods organization...
¿QUÉ ES LA OPTIMIZACIÓN DE ACTIVIDADES EN EL PUNTO DE VENTA (RAO) Y POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA CREAR LA "TIENDA PERFECTA"?
El RAO es, básicamente, la optimización de los procesos de ejecución minorista estándar que se realizan todos los días. Desde la planificación de visitas hasta las actividades realizadas en las tiendas, aprovecha los datos que ya tenemos para generar mejores resultados a través de flujos de trabajo mejorados y análisis avanzados.
Las soluciones de ejecución en punto de venta sientan las bases para la optimización de la actividad (RAO) al permitir que el personal de ventas de campo a nivel de la tienda o agentes externos ejecuten el “anaquel perfecto” a través de la ejecución promocional adecuada, la comercialización de productos directa o indirectamente, la gestión de activos, las encuestas, las auditorías y la gestión del rendimiento en general. Desde una perspectiva de campo, estos sistemas están habilitados para la movilidad, pueden usarse en cualquier dispositivo móvil y se ejecutan en múltiples sistemas operativos.
Independientemente de qué clientes ofrezcan el mayor potencial, garantizar que los productos se ubiquen de acuerdo con el planograma para todos los clientes es fundamental para una ejecución eficaz en el punto de venta.
El objetivo es mejorar el rendimiento de las ventas, impulsar los ingresos y el margen por espacio disponible, al mismo tiempo que se reduce el costo de servicio.
Se debe identificar un conjunto de resultados mejorados que le gustaría lograr más allá de las expectativas de cumplimiento y eficiencia que tiene hoy.
“Necesitamos asegurarnos de que los productos se posicionen correctamente. El uso del reconocimiento de imágenes y su análisis con los KPI definidos por la organización, permite a una compañía medir el cumplimiento de su actividad comercial y garantizar que se obtiene el máximo valor del evento”, dice Richard Nicholas, CEO de Exceedra. “Y, por supuesto, debemos presentar los resultados de estos controles de una manera intuitiva que permita al representante ejecutar la estrategia adecuada para la tienda”.
También es importante saber que el proceso de optimización está impulsado por el análisis de los datos capturados en el campo por su fuerza de ventas en la tienda.
“Con la gran cantidad de información disponible, necesitamos filtrar la información en conocimientos prácticos surgidos a través de KPIs que permitan la intervención manual y la rectificación de excepciones o programar automáticamente acciones correctivas como visitas u objetivos adicionales para completar en visitas actuales o futuras,”Dice Nicholas. “La clave es permitir que el personal de campo pase más tiempo con los clientes que ofrecen el mayor potencial”.
Los fabricantes ahora están asumiendo la responsabilidad de la presentación óptima de sus propios productos en los puntos de venta, lo que es un paso vital en este espacio competitivo.
CREANDO LA TIENDA PERFECTA
El término “Tienda perfecta” describe la combinación de medidas y KPIs que se utilizan para determinar el éxito general de la estrategia de ejecución dentro de una tienda o segmento.
Crear la definición de “Tienda perfecta” desde la perspectiva de su propia marca puede ser un desafío. Es una tarea continua debido a la naturaleza de la industria competitiva y los productos, promociones y puntos de venta en constante cambio. Es imperativo que los KPI y los objetivos de la Tienda Perfecta se definan, supervisen y ajusten continuamente en función del impacto en las ventas.
Nicholas determina una tienda perfecta mediante el análisis de:
- Surtido de productos sugerido frente a productos de rango real
- Faltantes en Anaquel
- Cumplimiento de los términos de promoción comercial
- Cumplimiento del “realograma” frente al planograma
- Precio vs.precio recomendado / acordado
- “Share of Shelf” frente a la competencia y los objetivos de segmento
La optimización eficaz de la actividad en el Punto de Venta reduce los costos al optimizar la cobertura de sus visitas, centrándose en los clientes que impulsan el crecimiento. También aumenta las ventas al permitir que los equipos de ventas dediquen más tiempo a actividades de desarrollo de marca y negocios.
“Sabemos que los fabricantes gastan mucho en actividades de promoción comercial”, recuerda. “Por lo tanto, asegurarse de que las promociones se implementen correctamente y cumplan con la mecánica definida es fundamental para aportar valor a las mismas. El seguimiento de las existencias agotadas y la búsqueda de tendencias en las mismas pueden ayudar a evitar la pérdida de ventas. También tendrá un gran impacto el verificar el cumplimiento de los surtidos productos adecuados según el tamaño de la tienda, la ubicación y la demanda en el área local “.
La clave para tener éxito en la optimización de la actividad en el punto de venta y crear la “tienda perfecta” es ofrecer información útil. Las herramientas de inteligencia de ventas de Exceedra le permiten obtener información sobre el desempeño del equipo de ventas, las marcas clave y las actividades promocionales. Los conocimientos que obtenga le permitirán planificar y gestionar los equipos de campo con una precisión cada vez mayor, garantizar el cumplimiento de los objetivos corporativos y ejecutar la estrategia de “Tienda perfecta”.
La clave para tener éxito en la optimización de la actividad en el punto de venta y crear la "tienda perfecta" es ofrecer información útil.
Con Exceedra Retail Execution, los clientes ven resultados reales que los impulsan a través del entorno comercial actual y fomentan el crecimiento.
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